Selon l’APEC, la durée moyenne d’un recrutement commercial est de 12 semaines. Cela englobe le dépôt de l’annonce jusqu’à la signature du contrat. Trouver le bon commercial est l’un des enjeux de chaque entreprise. Une mauvaise embauche peut coûter cher, tandis qu’un bon recrutement peut transformer la croissance de l’entreprise. Mais comment s’assurer de choisir le bon candidat ? Voici 3 étapes pour trouver et embaucher le bon commercial.
I. Définir le profil du commercial
La première étape pour trouver la bonne personne est de définir le profil recherché. Cette phase peut paraître évidente, cependant, plusieurs erreurs de recrutement proviennent d’une mauvaise définition du poste ou des compétences attendues. Il est donc important de structurer votre recherche.
1. L’expérience professionnelle requise
Lorsque vous êtes amené à recruter, l’un des aspects à clarifier est le niveau d’expérience attendu. Avez-vous besoin d’un junior ou d’un senior capable d’apporter immédiatement de la valeur ?
Il convient également de prendre en considération l’expérience sectorielle du candidat. Posez-vous la question si une expérience dans votre secteur d’activité est un prérequis. En effet, dans des secteurs spécifiques tels que l’industrie ou le luxe, une expérience sectorielle peut s’avérer importante pour la réussite du candidat. En revanche, dans d’autres domaines, les commerciaux peuvent facilement s’adapter à leur nouvel environnement.
2. Distinguer compétences techniques et soft skills
La définition d’un poste ne se limite pas seulement à des compétences techniques. Les qualités interpersonnelles du commercial sont tout aussi importantes.
Dans un premier temps, vérifiez les compétences de la personne en matière de CRM. Les outils tels que Salesforce ou HubSpot sont largement utilisés par les organisations. Assurez-vous que le candidat soit compétent et à l’aise avec ces technologies.
Au-delà des compétences techniques, il est important d’évaluer les soft skills du candidat. Un commercial performant est avant tout une personne capable de créer des relations et de générer de la confiance auprès des clients et de ses collègues de travail. Voici quelques soft skills souvent recherchés :
- La communication : pour s’adapter à différents types de clients et échanger facilement avec ses collègues et sa hiérarchie
- La résilience : un bon commercial doit être capable de rebondir face à de nombreux refus
- L’esprit d’équipe : en contact avec le service marketing ou le support client, la collaboration est importante.
3. Adapter la description du poste à la culture de l’entreprise
La culture d’entreprise joue un rôle clé dans la réussite d’un employé. Selon l’étude menée par Opinion Way en octobre 2022, 24% des répondants se renseignent sur la culture d’entreprise avant de signer leur contrat de travail.
L’adéquation entre les valeurs de l’entreprise et celles de ses collaborateurs est essentielle pour assurer une cohésion durable au sein de l’organisation. Lors du processus de recrutement, n’hésitez pas à mettre en avant les principes fondamentaux qui guident votre entreprise. Cela permettra d’attirer des candidats qui correspondent à l’esprit de l’entreprise et qui seront en mesure de contribuer à son succès à long terme.
Découvrez dès maintenant comment rendre vos offres d’emploi plus attractives
II. Diversifier les canaux de recherche
Après avoir établi le profil du commercial, l’étape suivante consiste à déployer une stratégie de diffusion pour votre offre d’emploi. En adoptant une approche proactive, vous optimisez la visibilité de votre annonce.
En 2021, 36% des entreprises ont utilisé plus de 5 canaux pour leur recrutement de cadres. En effet, se limiter à une seule plateforme peut restreindre votre capacité à toucher des talents.
Voici des exemples de canaux de recherche pour optimiser votre recrutement.
1. Utiliser des plateformes professionnelles en ligne
Pour maximiser vos chances, aidez-vous des plateformes en ligne.
- LinkedIn : plateforme incontournable pour les professionnels, elle vous permet de toucher une vaste audience,
- Les sites généralistes : des sites comme Indeed ou Welcome to the Jungle permettent de diffuser vos offres d’emploi à un large public,
- Les sites spécialisés : les métiers commerciaux disposent de plateformes de recrutement spécialisées, telles qu’Uptoo ou Meteojob qui attirent des candidats qualifiés.
2. Faire appel à un cabinet de recrutement
Dans les métiers commerciaux ou opérationnels, il peut être intéressant de faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé. Ils connaissent parfaitement le marché et disposent d’un large vivier de talents, ce qui permet de gagner du temps tout en recevant des profils déjà triés et évalués.
Chez M&J Trusted Recruitment, nous travaillons avec des dizaines d’entreprises qui nous confient le recrutement de leurs futurs talents commerciaux. Pourquoi pas vous ?
3. Utiliser son réseau professionnel
Le réseau professionnel est un outil puissant pour dénicher le bon talent. Beaucoup d’opportunités d’embauche sont créées grâce aux recommandations. Misez sur la cooptation et votre réseau pour trouver le bon commercial.
Il ne faut pas oublier que vos employés restent vos meilleurs ambassadeurs et que votre réseau professionnel peut s’avérer efficace.
4. Les canaux marketing de votre organisation
Promouvoir votre offre d’emploi passe aussi par vos canaux digitaux. Grâce au ciblage publicitaire, vous pouvez toucher des candidats en fonction de leur localisation géographique et de leurs centres d’intérêts. Facebook, Instagram ou encore TikTok vous permettent de promouvoir la culture de votre entreprise à travers vos contenus et d’attirer des personnes sensibles à vos valeurs.
III. Évaluer les candidats
Une fois que vous avez attiré des candidats qualifiés, il est temps de procéder aux entretiens. Cette étape consiste à évaluer à la fois leurs performances antérieures et leur potentiel de réussite au sein de votre entreprise.
1. S’axer sur les compétences
Il est essentiel d’aller au-delà d’un entretien traditionnel en évaluant les compétences de la personne à l’aide de la méthode STAR :
- Situation : demandez au candidat de décrire une situation qu’il a vécue,
- Tâche : interrogez-le sur l’objectif ou la tâche qu’il devait atteindre,
- Action : faites-lui préciser les actions qu’il a entreprises pour gérer la situation,
- Résultat : demandez-lui quels ont été les résultats obtenus grâce à ses actions.
Cette méthode oblige le candidat à vous fournir des exemples concrets sur son comportement et sa capacité à résoudre une situation.
2. Vérifier les références
Souvent négligée, cette étape permet de valider les impressions obtenues lors des entretiens. C’est un moyen de confirmer les compétences et les comportements du candidat dans ses emplois précédents.
Vous pouvez demander au référent si le candidat a atteint ses objectifs de vente, sa fiabilité, son engagement ou encore si les relations internes étaient bonnes.
Les référents apportent une perspective externe qui vous aide à trancher entre plusieurs profils.
Vous l’aurez compris, pour trouver le bon commercial, il ne suffit pas de se limiter à une simple vérification de ses compétences techniques. En structurant correctement vos entretiens, vous arriverez à obtenir une vision complète de la personne et de sa capacité à s’intégrer dans votre entreprise.
